Hymyn kautta autokaupoille
Automyyjän työssä tärkeää on ensivaikutelma, joka luodaan vain kerran. Siinä paras keino on hymy.
”Iloinen tervehdys, sitten lähestyn asiakasta pilke silmäkulmassa, jotta hän tuntee olevansa tervetullut”, sanoo Taina Levänen Kouvolan Auto-Sunilta.
”Kehonkieli mukaan, ja asiakas otetaan hymyillen vastaan”, jatkaa Anna Keskevaari Salon PP-Autolta.
”Iloinen hymy, ja kysyn voinko olla avuksi”, kertoo Eepee Autotalo Seinäjoen Essi Baillie oman niksinsä.
”Hymyily, esittäytyminen. Sitten aloitetaan ehkä kahvilla ja lähdetään kartoittamaan, mikä on tarve auton koon ja käyttövoiman suhteen”, luettelee Nora Winberg Espoon Auto Bassadonelta.
Monen alan osaajia
Monen myyjän kimmokkeena alalle ovat toimineet läheiset. Leväsellä on autosukutaustaa: automyyjiä ovat olleet niin isä, setä, pappa kuin appiukkokin, joten alan vaihto muutama vuosi sitten hyvinvointiyrittäjästä autokauppaan oli luonnollinen valinta.
”Äitini on autoalalla, ja itse olin jo lukioaikoina autokaupassa johdon assarina ja vetänyt myös myöhemmin vuokrapistettä. Asiakaspalvelu ja myyminen ovat asioita, joista saa kiksejä”, sanoo puolestaan Winberg.
Jaana Reimari Turun Auto Bassadonelta työskenteli aiemmin ravintola-alalla.
”Jotain muuta piti keksiä, ja näin sopivan työpaikkailmoituksen. Onneksi vastapuolella oli sen verran rohkea kaveri, että palkkasi myyjän pystymetsästä.”
Autokaupan asiakkaat erottaa ravintola-asiakkaista yksi selkeä asia.
”Asiakkaat ovat selvin päin!” Reimari nauraa.
”Onhan asiakaspalvelussa yhtymäkohtia alasta riippumatta. Asiakkaan kohtaaminen on oleellista, mutta auton myynnissä kontakti on myös pitkäkestoinen, jopa viikkoja.”
Essi Baillie tuli alalle pankkimaailmasta. Aiemmin hän möi tilejä, kortteja ja luottoja, nyt autoja sekä niihin liittyviä vakuutus- ja rahoituspalveluja – siinä aiempi pankkiosaaminen on eduksi.
Myyjän luotava luottamusta
Automyyjän työtä tehdään omalla persoonalla. Tarvitaan ihmistuntemusta, asioihin tarttumisen taitoa, pelkäämättömyyttä uuden edessä.
”Rehellisyys ja avoimuus korostuvat, varsinkin kun tehdään yhä enemmän etämyyntiä. Myyjän pitää kuunnella, että löydetään asiakkaalle paras mahdollinen tuote ja luodaan pitkiä asiakassuhteita”, sanoo Taina Levänen.
Työnkuva on monipuolinen. Se, mitä kaupassa näkyy asiakkaalle, on vain yksi osa myyjän työtä.
”Pitää olla jokapaikanhöylä, enkä pelkää kääriä hihoja, jos täytyy vaikka lähteä siirtämään renkaita. Kaupanteko on oleellisin sisältö, mutta taustalla seurataan kampanjoita ja hoidetaan rahoituskuvioita”, sanoo Reimari.
Työ asiakkaan kanssa ei lopu, kun auto ajetaan ulos kaupasta. Myyjän pitää hoitaa kokonaisuutta, jolla voi olla selkeä alku, mutta loppua ei näy. Asiakkaan palveleminen koko myyntiprosessin ajan ja sen jälkeen on tae sille, että asiakas palaa kerta toisensa jälkeen tutun myyjän luo.
”Usein mun ajatukset menevät kymmenen kilometriä edellä ja asiakkuus on minulle paljon muutakin kuin nimi paperiin ja heippa. Uuteen teknologiaan opastaminen sekä jälkiyhteydenpito ovat tärkeitä”, sanoo Baillie.
Katse asiakkaan tarpeissa
Kaupankäynnin tavat ovat autoalalla muutoksessa. Yhä useammin auto ostetaan verkosta rasti ruutuun -valikoita täyttämällä.
”Nuorempi sukupolvi on valmis ostamaan auton täysin sitä näkemättä. Samoin yksityisleasingin ja erilaisten yhteiskäyttöautojen myötä myyjien täytyy olla kärryillä yhä erilaisemmista tuotteista”, sanoo Jaana Reimari.
Asiakkaat ovat valveutuneita, ja perustieto osataan hakea netistä.
”Asiakas on usein jo kotona tehnyt suurimman työn kartoittamalla toiveitaan. Myyjän rooli voi olla vain sen lopullisen ratkaisun teossa, että otetaanko vaihtoehto a vai vähän erilainen b”,
sanoo Winberg.
Osa asiakkaista on auton ostajina luonnollisesti aloittelijoita, ja erityisesti silloin tarvitaan myyjän hoksnokkaa.
”On myyjän tehtävä selvittää, mitä asiakas tarvitsee: millaisia kilometrimääriä tulee, millaisissa hintaluokissa liikutaan, kuinka paljon asiakas on valmis käyttämään kuukaudessa rahaa autoiluun. Minun tehtäväni on luoda luottamus, jonka varaan asiakas voi heittäytyä”, sanoo Keskevaari.
Nainen hoitaa hommat
Juttua tehdessä oli naistenpäivä, jolloin myyjät olivat Hyundain koulutuksessa. Vaikka myyjän osaaminen ei ole kiinni sukupuolesta, sillä voi olla hieman merkitystä. Enemmän kyse on kuitenkin persoonasta.
”Toiset ovat maltillisempia ja toiset hieman aggressiivisempia. Itse olen ehkä miesmyyjiä kärsivällisempi ja annan asiakkaalle enemmän aikaa pohtia, mitä hän haluaa”, sanoo Keskevaari.
Winberg arvelee, että miesten, jotka eivät ole kiinnostuneita auton tekniikasta, voi olla helpompi lähestyä naismyyjää. Leväsen mukaan naismyyjillä voi olla pehmeämmät arvot ja he pystyvät vetoamaan asiakkaan tunteisiin
eri tavalla.
Essi Baillie muistuttaa, että erilaisilla ihmisillä on erilaisia tapoja toimia ja myydä – ja hyvä niin.
”Työtä tehdään omalla persoonalla. Olisi hirveää, jos me kaikki tekisimme asiat samalla tavalla.”
Töitä hyvällä fiiliksellä
Automyyjän työ on vaativa mutta antoisa ammatti. Onnistuminen näkyy myyntiluvuissa.
”Kun kauppa klousataan ja saan nimet paperiin, fiilis on erittäin hyvä. Kun luovutan auton ja näen miten onnellinen asiakas on, tulee tunne, että olen onnistunut”, sanoo Nora Winberg.
Asiakkaiden lisäksi iloa työhön tuo myös työyhteisö.
”Se on kivaa porukkaa. Vaikka yksilösuorituksia tehdäänkin ja jokainen raapii omaa elantoaan, meillä on hyvä yhdessä tekemisen meininki”, Jaana Reimari sanoo.
Anna Keskevaari painottaa, että joka päivä voi itse vaikuttaa siihen, millainen työpäivä on.
”Ala on aika yrittäjämäinen. Olen itse pitkälle vastuussa siitä, mitä teen ja millainen työnkuva on. Ja aika makeaa on, että pääsee katselemaan ja hypistelemään ensimmäisenä uusia automalleja.”
Teksti Sami Turunen | Kuvat Miika Kainu
Automyyjän ajankohtaiset ilmiöt
- Autoilun käyttövoimamurros. On tärkeää löytää asiakkaan ajoihin ja tarpeisiin sopiva ratkaisu.
- Verkkokauppa. Autoja ostetaan näkemättä ja koeajamatta, suosittelujen ja mainosten perusteella. Toimitukset suoraan kotiovelle lisääntyvät.
- Autokannan sähköistyminen on ollut nopeaa, mutta on viime aikoina hieman hidastunut.
- Maailman epävarma tilanne on aiheuttanut ajoittaista komponenttipulaa. Suunta on kohti parempaa.
